Oggi parliamo di crescita, non di crescita del fatturato però ma di crescita degli utili. Preferisco dirlo subito perché spesso vedo molte aziende concentrarsi sul fatturato ed andare in crisi quando hanno finalmente raggiunto il fatturato dei loro sogni. Vi spiego tutto con un esempio.
Filippo entra in azienda di lunedì mattina accedende il computer ed incredulo legge la prima mail ricevuta con il seguente oggetto: vi confermiamo l’ordine per 100.000 pezzi. Uno dei suoi più importanti clienti gli ha appena confermato un ordine molto grande che porta il suo fatturato teorico dell’anno da 500.000 euro ad 1.000.000 euro, un cifra veramente elevata.
Nella testa di Filippo però nascono ora molteplici domande a cui deve dare una risposta molto velocemente:
- I macchinari che ha sono sufficienti per far fronte alla richiesta?
- Il personale a disposizione è sufficiente per produrre i pezzi richiesti?
- Il denaro che l’azienda dispone è sufficiente per acquistare la merce per l’ordine ricevuto?
- Se non avesse denaro sufficiente, la banca gli concederebbe un finaziamento?
- Quando il cliente gli pagherà questo ordine molto grande?
- E’ sicuro di aver fatto un preventivo adeguato o è stato troppo basso rischiando di non coprire i costi?
Il suo stato d’animo passa subito da una grande soddisfazione ad una grande preoccupazione, forse la frase
Vai a vendere non ti preoccupare, pensiamo dopo a come gestire questi ordini…
non è sempre così vera.
Quindi, perché un aumento del fatturato non sempre mi fa guadagnare di più? Ecco alcune risposte:
- Un aumento di fatturato non necessariamente porta un aumento di utile nel Conto Economico perché per prendere quel cliente posso abbassare il prezzo di vendita con la conseguenza di ridurre i miei margini. E’ fondamentale quindi che io sappia fino a dove posso spingermi con gli sconti altrimenti vado in perdita. Per farlo devi conoscere il tuo punto di pareggio.
- Se sbaglio a fare il prezzo quel cliente si aspetta anche per i futuri ordini il medesimo trattamento economico creando un effetto esponenziale negativo per la mia azienda.
- Più fatturato significa più dipendenti necessari, più merce da comprare con la conseguenza che devi utilizzare il denaro che messo da parte.Se non hai più liquidità disponibile e se il cliente ti paga in ritardo sei nei guai. Fondamentale quindi analizzare bene la tua disponiblità in banca e fare un budget per pianificare nel tempo entrate ed uscite
- Se non hai denaro sufficiente dovrai chiamare la banca ma sei sicuro che in base al tuo rating la banca ti darà del denaro? Quanto costerà questo denaro in termini di interessi?
- Più fatturato a volte significa attrezzature da comprare che devono essere pagate ma finiscono poi per non essere più utilizzate per ordini futuri con la conseguenza che ci si ritrova a dover pagare delle rate di un leasing per un macchinario che non si utilizza. Fondamentale quindi pianificare una crescita sostenibile per la tua attività.
Conclusione: cos’ha fatto Filippo?
Alla fine Filippo ha deciso di esaminare con il suo consulente il suo bilancio perché da solo non era in grado di interpretare correttamente i numeri come faceva qualche anno fa quando il suo istinto era sufficiente a fargli prendere delle decisioni.
Filippo si è quindi seduto con me alla scrivania ed insieme abbiamo analizzato il Conto Economico, abbiamo classificato i costi per categorie omogenee, abbiamo calcolato il margine operativo del contratto sottoscritto. Abbiamo poi chiamato la banca che ci ha confermato come nell’ultimo anno il rating di Filippo era decisamente migliorato e quindi era disposta a dargli un aiuto.
